Prospección 5.0: ¿cómo las herramientas inteligentes mejoran tus ventas?

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Quienes trabajaron en el área comercial antes de la era de internet contaban con un teléfono fijo y una larga lista de clientes potenciales como sus principales herramientas. La llegada de la web permitió a las ventas B2B tener listas de correos un poco más segmentadas y la posibilidad de buscar más información sobre prospectos en canales públicos, tanto personas físicas como empresas.

Aun así, encontrar datos precisos de clientes potenciales y hacer la oferta en el momento adecuado seguía siendo como armar un rompecabezas. Primero, una búsqueda de posibles clientes de un sector específico en un motor de búsqueda, seguida de una larga filtración de perfiles de los tomadores de decisiones en LinkedIn. Finalmente, los vendedores utilizaban una herramienta para encontrar los contactos de las personas que realmente pudieran estar interesadas en comprar.

Acortando el camino y eliminando prácticamente todo el trabajo manual, la prospección 5.0 se destaca como una técnica de ventas basada en datos que utiliza herramientas digitales para obtener información más precisa, confiable y segura, con el objetivo de impulsar los negocios desde el primer contacto con el cliente.

Quienes están familiarizados con el área comercial saben que uno de los mayores retos de las organizaciones al prospectar clientes es lograr ofrecer productos y servicios a la persona adecuada en la empresa correcta, es decir, ofrecer una solución efectiva a una demanda específica, dirigida a quien realmente está interesado.

Usadas por equipos comerciales de alto rendimiento, las plataformas inteligentes de ventas y prospección de clientes llegan con esta propuesta. Además de obtener datos de contacto precisos, estas plataformas ofrecen filtros que seleccionan de manera más rápida y eficaz a los clientes potenciales. Las versiones más actualizadas disponibles en el mercado incluso permiten agregar los contactos ideales a una hoja de cálculo y exportarla a un entorno externo a la plataforma, o bien, permiten que esos contactos se integren a un CRM en la nube.

Tener esta información actualizada es fundamental para un buen discurso de ventas. Al final, cuanto más conozca una empresa sobre las actividades de quienes están prospectando, mayor será la probabilidad de conquistar al cliente. Con tanta automatización disponible, hoy en día es inimaginable pensar en un equipo comercial eficaz sin información previa de calidad, ya que esto encarecería el proceso de ventas y desperdiciaría tiempo y capital.

No es casualidad que las empresas que esperan aumentar sus ingresos este año sigan invirtiendo en tecnología. Al adoptar la prospección 5.0, el equipo comercial tiene mayor precisión sobre las necesidades reales del cliente, lo que permite crear ofertas personalizadas. Este nuevo enfoque de ventas es estratégico y menos agresivo, al poner al prospecto como protagonista del proceso.

Herramientas de prospección basadas en datos

El solo uso de un buen discurso ya no garantiza el éxito del vendedor moderno. Ahora debe competir con tecnologías basadas en inteligencia artificial, análisis de sentimiento, mapeo de los tomadores de decisiones, construcción de la próxima etapa de compra y aprendizaje profundo, desarrolladas para automatizar la generación de leads calificados y aumentar el compromiso del cliente potencial a partir de señales identificadas en los datos.

Imagina encontrar rápidamente información completa sobre una empresa determinada, desde sus ingresos anuales hasta las políticas públicas que afectan la demanda de productos y servicios por parte de los tomadores de decisiones. Este arsenal de datos incrementa significativamente la probabilidad de ofrecer una solución ajustada a la demanda.

Pensemos en una tasa de apertura de correos superior al 60%. ¿Parece un número irreal comparado con el marketing tradicional inbound, verdad? Pero es posible.

Al combinar insights avanzados con señales de compra en tiempo real, las herramientas de inteligencia son más que proactivas. Capacitan a los equipos para conectarse con el cliente adecuado en el momento correcto.

No es sorprendente que una investigación reciente indique que las empresas que implementaron una solución de inteligencia de ventas y marketing B2B obtuvieron un 35% más de leads en su embudo de ventas y un 45% más de leads de calidad superior, lo que generó más ingresos y crecimiento para los negocios.

Una de estas herramientas de nueva generación enfocadas en la prospección internacional es D&B Hoovers. Al realizar filtrados más detallados, identifica rápidamente las mejores oportunidades en una base de datos que contiene cientos de millones de empresas.

Lo mejor de estas plataformas es que reúnen toda la información en una base de datos, facilitando el acceso y evitando que se pase por alto algún detalle relevante.

Por una venta más inteligente y estratégica en el futuro

Aunque la prospección 5.0 requiere de interacción humana, dado que la conexión emocional y la confianza siguen siendo elementos esenciales de la venta, no hay forma de negar la capacidad de las herramientas de inteligencia de ventas para encontrar leads ideales.

Ningún equipo tiene tiempo para perder con listas frías y contactos con personas que ni siquiera consumen sus productos o servicios. Con el uso de datos, la creación de estrategias de ventas hace que los equipos sean más eficientes y optimiza procesos como el control de ventas. Al final, como bien saben los gestores comerciales, al controlar la generación de demanda, controlas tus ingresos.

Independientemente del sector en el que opere la organización, contar con un equipo de ventas bien informado y actualizado contribuye de manera efectiva a tener clientes más satisfechos, lo cual, en el área comercial, está directamente relacionado con buenos resultados y el crecimiento sostenible de la empresa.

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