¿Qué es la gestión de crédito?

La gestión del crédito entre empresas es un pilar invisible pero decisivo para la rentabilidad y la longevidad de cualquier organización. Otorgar crédito permite consolidar relaciones comerciales y sostener el crecimiento; gestionarlo mal, en cambio, puede tensionar la liquidez y poner en riesgo la continuidad del negocio.

En sentido estricto, la gestión de crédito es el conjunto de procesos y herramientas que permiten evaluar la capacidad de pago de un cliente —en este caso, otra empresa— y definir las condiciones (monto, plazo, garantías, sanciones) bajo las cuales se le concederá financiamiento comercial. Para el proveedor, el objetivo es maximizar ventas sin comprometer el capital de trabajo; para el comprador, acceder a financiamiento operativo sin recurrir a préstamos bancarios.

Beneficios principales

● Mayor flexibilidad financiera: el cliente preserva su caja y el proveedor amplía su mercado objetivo.

● Relaciones de largo plazo: los plazos de pago actúan como un incentivo para repetir negocios y estabilizar el volumen de ventas.

● Ventaja competitiva: ofrecer crédito en mejores condiciones que la competencia puede inclinar negociaciones a su favor.

Principales riesgos

● Morosidad e incobrabilidad: ventas que se transforman en cuentas por cobrar vencidas deterioran liquidez y márgenes.

● Costos administrativos: analizar clientes, monitorear cartera y ejecutar cobros exige recursos y herramientas especializadas.

● Efecto cascada: la mora de un cliente relevante puede propagar problemas de liquidez a toda la cadena

¿Cómo evaluar un perfil de riesgo comercial?

La información es la palabra clave en la gestión de crédito. Al realizar una evaluación de riesgo, es habitual que los proveedores soliciten numerosos datos a los clientes para valorar los riesgos.

Entre la información requerida se incluye: datos bancarios y financieros (como estados contables), puntuación en informes de crédito, índices de liquidez y endeudamiento, perfil crediticio y posibles restricciones que afecten al cliente.

Asimismo, la empresa que planea prestar un servicio a crédito puede consultar referencias comerciales de otros proveedores que ya hayan tratado con dicho cliente.

En términos prácticos, la evaluación de riesgo crediticio debe responder a dos preguntas fundamentales:

1. ¿Cuál es la probabilidad de que el cliente no pague? Si al elaborar el perfil de riesgo se detecta que la empresa está financieramente presionada, podría no ser un buen candidato para recibir crédito, ante el riesgo de impago.

2. ¿Cuánto crédito debo conceder, como máximo? Incluso las empresas sólidas y estables deben fijar límites máximos al crédito rotativo para preservar la salud financiera.

¿Qué herramientas apoyan la gestión de crédito?

La gestión de crédito se beneficia de los recientes avances tecnológicos. Hoy, la automatización de procesos financieros es una tendencia fuerte que refuerza la toma de decisiones basada en datos y la eficiencia operativa.

Gestionar una cartera de crédito B2B exige evaluaciones continuas y estrategias de mitigación de riesgos. Con la automatización como aliada, es posible reducir el tiempo dedicado a los procesos, permitiendo que los equipos se enfoquen más en la estrategia que en la recopilación manual de información.

Además de la automatización, los informes de riesgo comercial también apoyan a los equipos. Estas soluciones consisten en contratar a una empresa especializada en la captura y depuración de datos comerciales que ofrece información personalizada para facilitar la toma de decisiones. Asimismo, compartir información permite recibir información del mercado de manera más ágil generándose una comunidad de crédito donde los datos permitan agilizar las relaciones comerciales.

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